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三步法、四诊断提升营销服务水平
--江西章贡烟草分公司蓉江新区网格站宋华生工作经验分享
2019年09月27日来源:烟草在线专稿作者:宋华生、李囡

  “阑干倚处,待得月华生”---我是江西省赣州市章贡烟草分公司的一名客户经理宋华生。自2000年进入烟草行业担任客户经理至今,已有19个春秋。19年的工作经历使我对烟草大家庭有了更加强烈的归属感和自豪感,也对自己的工作有了一定的心得体会和经验总结。

  目前,我在章贡烟草分公司蓉江新区网格站,负责谭东、谭口等辖区202户零售户。多年一线经历让我懂得,要做好金圣烟培育,尤其是金圣新品烟培育,不仅要实干,更要巧干,因此,我总结了一个“三步法”开展金圣新品培育,即“一首诗、一幅画、一组数”。

  一首打油诗,快速提炼新品特点

  新品培育,提炼新品特点是第一步。金圣新品推出后,我通常会根据新品的外包装、口味特色、配方技术等特点编成一首打油诗,尽量用生动、形象、朗朗上口的方式向零售户宣传,不仅让零售户能快速了解到新品的特点、卖点,还能通过他们的快速消化吸收,达到成功向消费者宣传的效果。例如:滕王阁紫光推出之际,我结合紫光的口感、包装的特点,编了一首“滕王阁紫光,细支新典范,外香口感好,个性又时尚”的打油诗,不少零售户都能通过我的打油诗很快认识、了解并接受紫光新品。

  一副唯美画,激发消费者购买欲望

  新品培育,生动陈列是第二步。人是视觉动物,消费者进入店内,首先就会被卷烟陈列所吸引。因此金圣新品陈列出样显得尤其重要。客户经营指导过程中,我会指导客户在卷烟陈列柜台的醒目位置做好主题陈列、个性陈列,尽可能地扩大陈列面。同时,结合陈列元素、年节假日打造新品卷烟唯美画面,真正体现“看得到、摸得到、买得到”的消费方式,进一步激发消费者对新品的购买欲望及客户的订购率。今年7月,在市局组织开展的卷烟陈列大赛中,我指导的6户零售户中有2户成功入围并获奖。

  一组数据分析,掌握市场最新动态

安徽快3  新品培育,数据分析跟进是第三步。新品上市后,我每日会跟踪关注客户订购、动销、库存等销售数据,以一个月为周期,进行数据的对比分析,通过大数据思维,快速了解掌握市场价格、反馈、评价等消费信息,从而更好的调整销售策略和客户经营指导,确保新品健康持续发展,切实提升客户新品盈利水平。

  在客户经营指导过程中,我还运用了“望闻问切”四种方法,提升辖区卷烟营销水平。

  “望”即发挥指导职能,明确目标重点。我管辖的区域以农村市场为主,结合农村市场特点,我把培育省产烟和“金圣”烟作为第一责任、第一指标,并明确了以金圣系列老三样为基础,以金圣滕王阁系列和瑞香系列为潜在增长点的品牌培育目标。通过金圣(硬滕王阁)实现金圣三类卷烟销售的突破,引导庐山系列消费者向金圣系列转移。同时,注重卷烟上柜陈列,着重突出金圣系列主题的摆放醒目,做到卷烟陈列美观,价格标签一一对应,进一步提高消费者的视觉享受。

  “闻”即发挥沟通职能,收集有效信息。安徽快3“做市场就是坐市场”,市场走访中,如果不坐下来,多与客户沟通交流,而是走马观花、蜻蜓点水,就会遗漏重要信息,影响工作的更好开展。“闻”就是要我们耳听八方,善于捕捉信息,发现商机,发现线索。同时,要掌握沟通技巧,从与客户“拉家常”中提炼有效信息,并加以分析。对零售户反映的卷烟销售情况,及时调整销售策略。对市场收集到的异常线索,及时向专卖人员反馈。

  “问”即发挥服务职能,满足客户真实需求。“客户需要什么,我们就提供什么。”一直是我服务零售户的宗旨。我个人认为,服务地再好,烟卖不出去,客户赚不到钱,工作就是白做。从服务角度来说客户需求就是风向标,要根据需求进行需求推介,征求客户的意见和建议,虚心接受并反思,才有助于改进经营方法。要充分了解辖区零售户库存情况,以便于制定下一步工作措施。其实,客户服务就是做一些实实在在的工作。比如,近期哪种烟好卖,应该多订购一些;节假日来了,喜宴较多,指导零售户多备货,保证库存充足;近一段时间调包严重,提醒大家多多注意;梅雨天气来了,提醒做好防霉防潮工作等等。

  “切”即发挥互助职能,解决客户实际困难。针对零售户在卷烟经营中遇到的问题和难点,要主动帮助分析原因,寻找问题症结,帮助给予解决。要本着“互助合作”的原则,将零售户的利益放在心上,切实提高零售户盈利水平和能力。例如,我辖区零售户张兴发天生残疾,家庭条件困难,靠零售小店维持生活,通过长期耐心帮扶,上门指导,帮助他成列卷烟、明码标价、提升烟柜形象等帮扶工作,卷烟柜台干净整洁,卷烟成列有特色有亮点,卷烟销售有口碑,赢得了消费者的一致好评,他的盈利水平和能力也得到了显著提高,有效改善了他的生活条件。

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