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“七要”助力卷烟营销上水平
2019年08月30日来源:烟草在线专稿作者:崔宝星

  卷烟营销是实现卷烟品牌价值的关键环节,是培育卷烟品牌的重要渠道,需要高度关注,紧紧抓住“总量控制、稍紧平衡”原则,积极推进卷烟重点品牌的市场培育,促进卷烟知名品牌的成长,以提升卷烟营销水平,圆满完成全年制订的目标任务。那如何才能提升卷烟营销水平呢?笔者认为,需要做好“七要”,才能让卷烟营销达到预期目标。

  第一、零售店铺要整洁。

安徽快3  环境干净整洁,是对零售店铺的根本要求,需要零售户认真搞好零售店铺的环境卫生,让顾客有种到家的感觉。如果零售店铺的环境太差,所卖货物杂乱无章,顾客会减少光顾的次数,会影响到零售店铺的货物销量,自然影响到零售店铺的经济效益。让零售店铺整洁起来,零售户要成为“勤快人”,经常打扫零售店铺的卫生,经常擦亮所卖货物的包装,让顾客感到“时时新鲜”。零售店铺要整洁,不能停留在口头上,要付诸于行动,真正让零售店铺“亮”起来、“干净”起来。

  零售店铺的黄老板:环境卫生对于零售店铺太重要了,直接影响到零售店铺的利润,关系到零售店铺的生存,零售户们必须重视起来。原来,我不怎么重视零售店铺的环境卫生,总认为不就是卖货吗?与整洁不整洁有什么关系呢?直到我参加了一次零售知识培训,老师在会上强调零售店铺的整洁是多么重要,我才开始重视起来。为了让零售店铺整洁起来,我经常是店铺熄灯之前进行了打扫,开门之后进行了货物整理,让消费者能够有好环境进行购物。自从我重视起店铺的环境,回头顾客多起来,货物销量随之增长,零售店铺的利润较同期翻了一倍多,这让我感到非常高兴。要是让我说一句心里话,那就是:搞好零售店铺的环境卫生,值!

  第二、卷烟陈列要美观。

安徽快3  卷烟陈列是否美观,直接关系到卷烟销售,需要零售户认真对待,把卷烟陈列好,让顾客能够喜欢上,并服服贴贴的买账。如果卷烟陈列杂乱无章,顾客找不到自己所购买的卷烟产品,不知道新推出卷烟产品长得啥模样,肯定会影响到顾客的选择,影响到卷烟品牌的市场培育。卷烟陈列是一门学问,需要零售户认真学习,仔细研究,突出卷烟新产品,美化卷烟畅销产品,让顾客能够发现自己的所需,找到自己的最爱。卷烟陈列要顺势变化,不可一成不变,因为顾客的审美疲劳会影响到卷烟陈列。

  零售店铺的李老板:原来,我对卷烟陈列不在意,甚至认为是多此一举,致使卷烟排列得杂乱无章,顾客购买卷烟产品往往得等上一会儿。有次,参加了县烟草公司组织的技能培训,看了三家零售店铺的卷烟陈列,触动非常大。这三家零售店铺的卷烟陈列不仅美观,卷烟销量非常大,超出了我的期。于是,回家之后,就按照要求,订制了陈列柜,搞起了卷烟陈列,卷烟销量不仅上去了,还赢得了县烟草公司的好评。现在,我终于认识到了,搞卷烟陈列决不是“花架子”,而是实实在在的效益,是非常划算的投入。经过长时间摸索,我得出了真理,就是卷烟陈列要讲求美观,能打动顾客的心灵,这样,才能收获到真金白银。

  第三、卷烟规格要齐全。

  卷烟规格是否齐全,关系到顾客的选择,更关系到自己的收入,需要零售户准确把握,让所售卷烟规格比较齐全,满足大部分顾客的实际需求。如果卷烟规格不齐全,甚至低、中、高档卷烟搭配不合理,会影响到卷烟产品的销售,影响到卷烟品牌的市场培育,那是不愿看到的结果。有零售户认为,卷烟规格太齐全,会占用大量资金,是不可取的,但是卷烟规格太少,满足不了顾客的实际需求,会影响到零售店铺的利润,更是不可取的。从零售店铺整体上讲,卷烟规格齐全了,满足了实际需求,会增加零售店铺的利润。

安徽快3  零售店铺的崔老板:多少卷烟规格算是合适呢?这需要根据零售店铺的位置、销量、知名度来确定的,是没有标准统一答案的。如果零售店铺位置好、客流量大,卷烟规格要求大而全;如果零售店铺位置偏远、客流量小,卷烟规格要求少而精。我的零售店铺处于县城的黄金地段,客流量比较大,所卖的卷烟规格比较齐全,能够满足大部分顾客的实际需求。原来,我对卷烟规格要求不高,总认为有几个畅销的卷烟规格就行了,不曾想这是错误的,因为数量少的卷烟规格,往往满足不了顾客需求。于是,我多进了卷烟规格产品,基本上能够满足顾客需求,零售店铺的利润也随之提高了。当然,需要根据自身财力来确定,如果资金太少,适当减少一点卷烟规格,也是可行的。

  第四、消费对象要选准。

  推介卷烟产品,要选准消费对象,不能一视同仁,因为有需求才会购买,那种一味进行的推介,往往是不合适的。如果选不好消费对象,即使用尽了各种策略,顾客也会无动于衷,源于顾客不需要。选准消费对象,需要零售户掌握好方法,即一看二问三判断。看,是看顾客的着装;问,是问顾客的需求;判断,是判断顾客的购买能力。现实中,可能会有所出入,但离不了大体,需要零售户准确把握,把卷烟产品推介给需要的人。尤其,卷烟新产品的推介,需要零售户把握好消费对象,不能把高档产品推介给没有消费能力的顾客。

  零售店铺的林老板:选准消费对象,是至关重要的,需要有双慧眼,发现消费对象的能力与水平,不可过高或者过低进行推介。到零售店铺消费的顾客,收入水平存在着巨大差异,我往往根据顾客的谈吐、衣着、需求等进行推介。对于卷烟新产品,在推介上,更注重实际效果,因为顾客的接受力存在着差距,需要零售户精准把握。选准消费对象之后,零售户要采取多种措施,让顾客感到不消费对不住一片热心。同时,零售户要注意,推介语言要柔顺,不可生硬,要让顾客感到春天般温暖。我在推介卷烟产品时,不仅要介绍卷烟产品特色,还介绍卷烟产品文化,让顾客从心理上认同。

  第五、销售技巧要灵活。

  卷烟销售是门大学问,需要掌握好,才能做到游刃有余,否则,卷烟销量上不去,不利于卷烟品牌的市场培育,更不利于实现卷烟品牌的价值。俗话说:“店相同,利差异”,这就看零售户的销售能力,如果零售户的销售能力强,零售店铺的利润自然高;如果零售户的销售能力差,零售店铺的利润自然低。什么决定着销售能力?答案就是销售技巧,灵活的销售技巧,能够增加卷烟销量,提高卷烟品牌的市场培育;反之,会降低卷烟销量,弱化卷烟品牌的市场培育。灵活的销售技巧,不仅需要学习,还需要领悟,真正入脑入心,让顾客感到满意。

  零售店铺的孙老板:刚开店那会儿,我不注重销售技巧,总认为能够把货卖出去,就达到目的了,结果是卷烟销量不尽如意。时间一长,竟然产生了厌烦情绪,总认为是自己的能力不够。有次,与同行交流,说起卷烟销售,她给了我一条建议,让我试试再说,就是“见什么样的顾客说什么样的话,听什么样的需求推介什么样的产品”。抱着试试的想法,有什么样的顾客,就采取相应销售技巧,结果是零售店铺的销量有了增长,利润有了提高,这真的感谢同行。现在,营销卷烟产品,就讲求一个“活”字,真正让卷烟销售活起来,让卷烟利润增长起来。其实,销售技巧是多样的,只要能增加零售店铺的利润,增加零售户的经济收入,不管采取什么样的销售技巧,都是可以的。

  第六、质量问题要解决。

安徽快3  产品出现质量问题怎么办?答案因人而异,有些零售户坚持给顾客退掉,保护好顾客的权益;有些零售户找到这种理由推辞,生怕自己的利润受到损失。正是零售户的选择不同,零售店铺的命运存在着巨大差距,有些零售店铺越做越大,有些零售店铺到了关门的边缘,是什么造成这种局面呢?答案就是质量问题要及时解决掉。一旦产品出现了质量问题,零售户要积极对待,能够退货的及时退货,能够更换的及时更换,能够替代的及时替代,决不为难顾客,决不让顾客利益有半点损失。如果零售户坚持了自己的观点,与顾客讲道理,不仅达不到预期效果,甚至影响到零售店铺的生存,那是得不偿失的。

  零售店铺的蒋老板:经营零售店铺快有16年了,在这些年里,遇到太多的事情,但我坚持一条,就是产品质量出现问题,决不为难顾客,拿来一概退掉,那怕是自己的损失。有些时候,得换位思考,假如自己买的产品出现质量问题,该怎么办呢?要么退掉,要么更换,如果卖主不给换或退,你还会到他的店铺买东西吗?肯定不会的。解决产品质量问题,肯定有麻烦,甚至会有损失,为了零售店铺的声誉,更为了自己的生意,必须给予解决,让顾客感到满意才行。有些零售户会说,遇到不讲理的顾客咋办?我想说,那样的顾客是少之又少的,只要用心解决,那些刁难的顾客也会理解的。

  第七、增值服务要跟上。

  提供增值服务,是零售户的必定做法,需要认真对待,让顾客感受到增值服务的无穷魅力。如果零售店铺不注重增值服务,不提供“多一点”优质服务,有些利润是赚不到的,为此,零售户要从顾客角度出发,提供力所能及的服务,让顾客感到方便与便捷。再者,提供的优质服务,应与店铺特色紧密相连,不可“大而全”,要做到“小而精”,让顾客感受到实实在在的贴身服务。当然,增值服务牵涉许多精力,零售户也要量力而行,不能负重前行,否则,会影响到零售户的心情,甚至影响到零售店铺的利润,那是不愿看到的结果。

  零售店铺的王老板:开店这些年来,我在店门口放了个打气筒,只要电动自行车气不大,都可以无偿使用。就这么个服务,让一些充气的人,到店铺里转转,买上一些商品。下雨天,我就无偿提供一些伞具,给出门没有带伞的人,这些人不会无偿用伞,都会到店铺里消费一些。等等。看似不起眼的增值服务,却给店铺带来了生机,有些顾客就凭着增值服务,经常到店铺里转

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