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新品销售有妙招
2019年07月10日来源:烟草在线专稿作者:刘颂宝

  对于新品,大多数客户都是持不确定的态度,对新品上柜都是消极谨慎的。但是,位于乡镇的零售户王小平的新品销售一直都是有声有色的,其销量比县城的很多零售户都高。笔者通过对王小平的访谈,总结出其新品销售的妙招。

  首先,要让客户了解新品的吸味特点,最好的办法是推荐。推荐的对象,要选对。对象按照熟悉程度来讲,分为生客和熟客。熟客可以按照其平时吸的同价位的卷烟进行新品推荐,新品和平时吸的品牌的价位不能相差太悬殊。平时吸10元钱一包的烟,就不能给他推荐20元的卷烟,应该是相差不大的卷烟,比如8到15元的,都可以推荐。这批第一次购买的消费者是新品的最初消费者,他们能在自己的圈子里为新品进行自觉或者不自觉的宣传。而生客,就要看其穿着打扮、言谈举止,大致地判断其消费水平从而推荐相关新品。

  其次,是品吸。通过推荐进行新品传播的效果毕竟过程长,不能立竿见影地显现,这就需要通过品吸进行补充。品吸要积极寻求烟草公司的帮助。烟草公司与中烟公司一般会在新品上市进行站点品吸,站点品吸的时候会进行选点。王小平的位置虽然不是在乡镇上最好,但是他会创造条件。比如,一旦选择在他的店门口进行站点品吸,他会提前在朋友圈里发消息,或者直接通知一些消费者前来品吸。每次站点品吸都是人满为患,消费者觉得好,他店内的新品都被销售一空,之后这些消费者又会进行宣传,造成更大的影响,形成良性传播循环。

  当烟草公司不进行站点品吸的时候,王小平也会自己创造条件。他自己带头抽起了新品,每次来了客人,就发烟给客户品吸,毫不吝啬。在亲朋好友的茶桌和饭桌上,他发新品给大家抽,很快就能带动起氛围来讨论新品。这也是传播新品的一种方式。

  第三,是全面了解新品的各项信息。王小平积极参加新品的推介会,研究新品的宣传折页,这种钻研的精神令人钦佩。他积极向客户经理请教,对新品的文化研究透彻,能够抓住新品的卖点,挖掘它的产品竞争力。以至于他每次在和消费者聊天时,都能说上一些专业知识,他就成为了圈内的“意见领袖”了,“王老板说这个烟很纯,我抽到还真是,我买条抽!”

  最后是陈列。很多客户对终端陈列很不理解,认为终端陈列没什么意义。但是王小平不这样认为。他的烟柜从来都是整齐划一的,新品放在中间位置或者黄金分割点,集中展示,对于新品推介,也是显而易见的。除了烟柜的展示,王小平还在店面的玻璃橱窗通过烟盒,摆放出新颖的造型以吸引消费者。

  通过上述的几种方式,王小平的新品销售得有声有色,即便是一些即将退市的品牌,他都能卖出。

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