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客户经理如何提升品牌培育能力?
2019年06月25日来源:烟草在线专稿作者:思念

安徽快3  当前国内经济持续处于新常态,部分企业缺乏有效经济增长点,导致经济下行压力增大;特别是伴随着居民健康生活理念的逐步形成,追求健康生活方式成为大众期待。在卷烟消费方面,客户经理着力提升品牌培育能力,加大品牌培育力度,更好地满足消费者的消费需求显得更加重要。作为肩负卷烟营销重任的客户经理,其营销能力和工作水平直接左右着卷烟品牌培育工作的深化和推进。因此强化客户经理的队伍建设,提升客户经理品牌培育能力成为当前商业企业提升卷烟品牌培育水平的一项重要工作,同时也是贯彻落实国家烟草局“三品战略”重要任务部署的体现。那么在卷烟品牌日益繁多、在大数据信息时代、在群体关系日益多元化、在消费需求日益差异化的今天,客户经理如何提升品牌培育能力呢?笔者认为可以从以下四个方面入手。

  一、提高培育品牌认识,夯实品牌培育基础

  众所周知,在信息技术高度发展,信息内容丰富,信息量巨多的今天,商业企业要想生意兴隆,经营火爆,必须进行必要的宣传和自我展示,让消费者清清楚楚知晓、明明白白了解企业商品特点和性能,从而根据自身需求选择性消费。对于烟草业来说,精准把握市场消费特点,选择培育合适品牌,准确到位地把所培育卷烟品牌的特点说出来、把优势表达出来以更好地刺激消费者,满足消费需求变化不仅重要而且必要。为此客户经理需要不断提高培育品牌的认识,夯实品牌培育基础。加强培育品牌能力建设,提高其对品牌的熟知度。县市基层烟草公司要做好以下几个方面的工作。

  一是加强宣传提高培育品牌认识。卷烟市场营销科要全面提高培育品牌重要性和必要性认识,在培育品牌方面不含糊不懈怠。要定期组织客户经理学习交流,全面把握当今经济形势和消费市场特点,特别是要把握消费者心理特点和消费理念的变化。有的放矢地选择合适品牌、优秀品牌、新新品牌作为品牌培育的重中之重。

  二要定期举办卷烟品牌知识培训班。只有客户经理深入了解了品牌特性,才能对品牌产生认同感,更好地培育品牌,引导零售户做好卷烟经营。因此根据卷烟品牌上市情况,县市烟草公司要定期邀请卷烟品牌生产厂家代表,通过理论讲解、实物展示等手段,使客户经理深入了解卷烟品牌的产地、价格、文化寓意、利润空间、消费群体等,使客户经理做到对品牌“把握充分,熟记于心”,以方便向客户解读。

  三要制作发放卷烟品牌培育手册、宣传单。为不同时期的重点培育品牌印制图文并茂的卷烟品牌培育“菜谱”,把培育卷烟品牌的吸食特征、包装特性、价格等零售客户和消费者关心的内容印制成服务手册,在保证客户经理人手一册的基础上,有针对性地对零售客户进行发放。这样既方便客户经理随时查询学习,又方便其直观地对零售客户进行推介。

  四要提高品牌培育零售终端管理水平。在对客户经理进行前台管理培训的同时,要对卷烟陈列柜的摆放、陈列卷烟的摆放、明码标价等进行统一要求。组织客户经理对品牌培育基础管理工作进行观摩学习,对各营销线店内的卷烟货架摆放位置是否突出、卷烟上柜是否到位、出样摆放是否有序、价格标签是否清晰对位等进行评议,以提高客户经理指导客户零售终端管理的能力。

  二、抓好信息能力培训,优化品牌培育手段

  近些计算机技术发展突飞猛进,互联网功能日益丰富完善。信息化技术广泛被应用于各领域、各行业,极大地方便了工作和生活。可以说互联网、云计算、大数据改变社会运行方式,加速文明发展步伐。“互联网+”将互联网与传统行业深度融合,促进经济形态演变,催生新产业新业态,成为引领传统产业变革的重要力量。大数据的应用,不仅精准,更重要的是快速便捷,大大提升办事效率。因此卷烟营销工作要紧跟新时代,做到“切实与大数据融合,让营销彰显高效。”

  作为肩负卷烟营销重任的客户经理,要积极地参加信息技术培训,优化品牌培育手段,提高自己的信息搜集、分析和运用能力。尤其是要扎实学习浙江烟草网建经验,以数据驱动为切入点,让营销彰显高效。指导零售户终端注重现代信息技术运用,如商品扫码,移动支付、会员制管理都是现代零售经营不可或缺的配置。再者客户经理运用信息技术平台,走市场时可随时随地查询每家店铺的各项信息及实时数据,根据精准数据有针对性地对零售户科学指导;通过拜访“动一动”,客户服务“钉一钉”,既做到无纸氏拜访,痕迹化管理,数据分析模板还可以支持根据自身需求生成个性化数据报表,实现简单、环保、高效移动化办公。与大数据融合,让营销彰显高效是时代发展的必然趋势,也是促进行业高质量发展的要求;通过对市场的数据分析可以精准地研判品牌需求情况,从而为组织供货提供坚实基础。可以这么说信息技术广泛应用于营销工作之中,成为优化培育品牌的有效手段,大大提高了营销效率。

  三、完善组织协调工作,提升品牌培育能力

  我们知道客户经理是连接公司和零售户的桥梁,负责宣传卷烟政策、指导营销,服务零售户,其任务繁重,责任重大。而经常与形形色色的零售户打交道,需要较好的沟通协调能力。因此要使其在繁忙的工作中充分发挥能动作用,做好品牌培育工作,就必须不断完善组织协调能力。

  首先要加强统筹能力。要培养客户经理统筹兼顾,周密思考的能力。例如要养成良好的事前计划、事后总结的习惯。要求客户经理每个工作日结束后,及时将当天的品牌培育情况进行总结,并对第二天的工作进行安排。合理安排好各个时段的工作,以减少工作的忙乱,防止和杜绝工作疏漏,提高工作效率。坚决杜绝随意随便,工作无序混乱状态。其次要加强沟通能力。沟通能力是客户经理最基本的能力之一,是工作成败的关键所在。客户经理在与客户沟通时,要做到主题明确、提纲挈领。这就要求客户经理必须不断提高表达能力。可通过为客户经理订阅相关学习书籍,不断丰富他们的营销理论,提高其口才水平;通过举办岗位演讲比赛、召开经验心得交流会等形式,让客户经理及时总结与零售客户沟通过程中的经验、心得,彼此学习、借鉴,培养、提高客户经理的沟通能力。再者加强应变能力。客户经理工作中可能会遇到这样或那样的特殊情况,面对这些情况,要有冷静思考、灵活应对的能力,尤其是在遇到复杂事件时,要学会应变,在不违反纪律和工作原则的基础上,果断、灵活地处理事件。可采取模拟现场情景培训,锻炼客户经理的思维应变能力。

  四、灵活引导激励消费,提升品牌维护水平

安徽快3  实际上许多卷烟消费者的消费激情需要得到恰当的引导激励,才能得到很好的释放。为此必须加强卷烟品牌维护工作,不断提升品牌维护水平。客户经理的引导能力主要来自对市场信息的搜集和精确的判断,要提升品牌维护水平,就要加强客户经理引导消费能力的建设。

  一要加强信息搜集和反馈。客户经理在品牌培育过程中,应做好信息的传递和反馈工作,在及时向零售客户、消费者输送品牌信息的同时,要准确搜集来自零售客户和消费者的信息。要脚踏实地开展市场调研,精心做好信息搜集,科学做好信息反馈。

  二要扎实开展走访调研活动。客户经理在走访工作中要落实好“广、深、快”。“广”即走访人群一定要广,通过对零售客户周边不同消费群体的拜访,掌握了解各线路上面对的消费层次、消费年龄等;“深”即指在对各个层次消费者进行拜访的基础上,深入了解消费者的年龄、经济收入、生活方式等情况,征求消费者在卷烟品牌口味、包装、烟支长短和滤嘴颜色等方面的意见和建议。“快”即要及时将零售客户和消费者的诉求反馈给企业,让企业更加有针对性地制定品牌培育计划,提升品牌培育成功率。

  三要精准进行市场判断。客户经理在良好的市场信息调查基础上,要对市场需求做好精准研判,并将相关信息反馈给企业,为企业的经营决策提供市场参考,同时也要为客户提供市场参考。四要灵活引导激励。客户经理要对零售客户周边卷烟消费信息进行调查,根据零售店所处的位置、周边消费群体等情况的不同,采用不同的品牌培育和引导方式,提高客户满意度。同时,客户经理要经常帮助零售客户分析库存数量、销售结构、资金占用、销售周期等,提高客户对品牌卷烟的销售积极性,提高卷烟零售户的利润收入。

  结语:总之客户经理是烟草行业中重要角色,他们工作态度、营销水平和责任心如何,在很大程度上影响到行业的发展。尤其提升客户经理的品牌培育能力,在促进行业高质量发展中显得更加重要。

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