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抓住农村大市场 扎实做好卷烟经营
2019年05月27日来源:烟草在线专稿作者:思念

  近些年来党中央和国务院高度重视“三农”工作,大力支持农村、农业、农民的发展。2018年初国务院公布中央一号文件,即《中共中央国务院关于实施乡村振兴战略的意见》,更是给农村发展带来巨大活力和良好的机遇。在卷烟经营方面,农村是一块值得关注的大市场。农村卷烟零售户必须清楚地看到农村市场的一些变化:一方面由于近些年来农村经济的快速发展,农村消费水平和消费能力有了进一步提高,消费理念有了很大变化,从关注价格到更多关注品质转变;另一方面由于农村青壮年出门在外居多,留守的大多是老人或儿童。面对这些变化,在卷烟经营方面应如何灵活应对,才能做好卷烟经营呢?笔者最近调研了十多位农村卷烟零售户,并与他们进行深入探讨和广泛交流,撰写此文供大家特别是农村卷烟零售户参考。

  一、转变思想,提高认识。

  思想是行动的保证,而正确的思想则是科学行动的导航。笔者在走访调研中发现当前农村卷烟零售户在对待卷烟经营方面,思想存在不少问题。根据对回收问卷数据整理分析表明,农村卷烟零售户在卷烟方面:有认识模糊,抱着无所谓想法的;有思想消极,坐等顾客上门的;有为难情绪,过分抱怨的;有焦虑不安,不知所措的;有心存侥幸,违法乱纪的等等,凡此种种想法都不利卷烟销售,必须予以纠正。实践也进一步表明对卷烟经营认识不足的,其卷烟经营状况都不甚理想。为此笔者认为,负责农村卷烟营销工作的客户经理必须花时间,下功夫进行宣传纠偏。要深入走访,通过观察、交流、问卷方式全面把握片区零售户思想动态,了解他们对卷烟经营的看法。要引导他们查缺纠偏,特别要认识到做好卷烟经营不仅能直接从中获利,更重要的是可以集聚人气,激发活力,推动其它商品销售。

  零售户孙东海:我的超市位于一农村偏辟山区,周边零星三十多户人家。虽然消费能力有限,但是我始终重视卷烟销售。我把它做为集聚人气,推动经营的有效抓手。我特别关注周边烟民的诉求,在卷烟买卖中时常主动寻问顾客,倾听他们对我所经营的看法和感受,适当做好调整。每当新品上市,我会邀请数位烟民免费试吸,然后请他提建议。

  二、加强自律,守法经营。

  长期以来,我国实行卷烟国家专营专卖制度。因此零售户在经营卷烟要自觉遵守《烟草专卖法》、《新广告法》、《互联网管理办法》等法律法规,依法维护国家和消费者利益。要坚持从烟草局等正规渠道进购卷烟,从源头上确保卷烟品质,严防假冒伪劣;坚决抵制私自回购、网购卷烟,拒绝参与真烟非法流通活动。然而现实中不少卷烟零售户受利益诱惑,心存侥幸,视法律如儿戏,违法违纪经营卷烟;还有零售户自做聪明,偷偷摸摸回购、网购,以为别人不知道;也有零售户受他人盅惑,难以自律。特别在农村,一些卷烟零售户认为地偏人稀,偶尔偷偷摸摸违法卖烟,不会有啥事的。笔者在走访过程就发现有无证经营卷烟的,也有私自回购的,甚至有参与真烟非法流通的。这样或许偶尔得逞,但时间长可能会被消费者发现而举报,那么一定会受到法律法规惩罚的。试想这样能卖好烟?

  零售户周美玲:我是一个农村零售户,以自己十多年卷烟经营实践为例,我认为要做好卷烟经营必须严格自律,遵纪守法,不能抱有任何侥幸心理。十多年来我一直严格要求自己,加强《烟草专卖法》及《新广告法》条款学习,坚持从县烟草公司进购,虽然自己利润低点,但品质有保障,维护了消费者和国家利益,心理踏实。2017春节后一位六十多岁老大爷拿着家中库存的两条烟要卖给我,我委婉拒绝。大爷很不高兴:“就两条烟,都不给面子”。我耐心告诉他:“大爷,这不是给面子不给面子问,是涉及违法问题,望谅解”。当时店内其它几位顾客看了,帮我说:“你做的对,私自回购,假若是假烟那是害人害己,以后我们放心在你店里买烟。”大爷也不好再说啥,悄悄走了。严格自律,其实就要求我们零售户要正确看待自己利益。这是卷烟零售户做好卷烟经营的前提,特别是农村缺乏有效监管,更要自律规范经营,以过硬品质吸引消费者,促进销量上升。

  三、关注变化,灵活创新。

  时代在发展,社会在更新,消费者的习惯、爱好和消费能力也随之变化,这就要零售户要把握变化,灵活创新。

  一是品牌创新。要结合周边消费者群体变化特点,因人施策,灵活进购。在品种、品质和品牌方面做好调整,满足需求。特别要注重低焦优质、中档实惠的品牌,以更好迎合消费者。

  二是手段创新。作为农村卷烟零售户要积极抓住实施乡村振兴战略发展之机遇,主动挖掘潜力市场。借美丽乡村建设、公路拓宽、危房改造、乡企培育等契机,引导消费,借势促销。邀请亲朋好友,借助网络平台展示店铺商品陈列,拓展卷烟销售。

  三是服务创新。农村卷烟零售户要通过服务创新吸引顾客,要着力优化服务,提供形式多样,特色鲜明的服务。比如免费试吸、送货上门、抽奖赠送等;还可以开展快递存放,话费充值,水电费代收,电瓶车充电等多形式服务,都有利于挖潜增效,拓展消费群体,促进卷烟销售。

  零售户孙博文:我在农村从事零售这5年,深切感受到近些年来变化大,卷烟经营挑战多这两件事。为了确保顺畅,我在创新方面不断下功夫。我不断调整卷烟品牌,满足客户需求。同时加大宣传创手段创新,发挥网络覆盖面广的效益和亲戚朋友的宣传,成功签下多个大客户订单。同时在服务创新方面动脑子,借助门前广场的便利优势,为一些商业营销提供服务,拓展商机。另外还为顾客代收代发快递,有力地吸引了大批顾客。积极参加自律小组,规范经营,强化服务意识,维护好自身形象,促进服务升级,推动卷烟销售。

  总结:农村大舞台,天地广阔,发展机遇多。作为卷烟零售户要抢抓机遇,调整策略,灵活经营,确保卷烟顺畅,促进行业发展。感谢三位零售户的参与,祝生意兴隆,财源茂盛!

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